销售领导力的新愿景：在破坏时期期间以过去的喜好
消费产品部门正处于急剧变化之中。制造商正在通过合并和衍生产品重新配置。随着电子商务占有越来越多的钱包，零售商承受合并和定价压力。社交媒体推动了消费者作为内容创建者和品牌共同所有人的兴起。大数据和日益复杂的分析有望进一步的变化浪潮。
在所有这些发展中，权力的平衡正在从品牌转变为零售商，在许多类别中，这种转变已经完成。与制造商和零售商联系起来的消费品销售功能在此过渡中占据了一个特别急性的压力点。制造业销售负责人期望越来越多，他们现在必须做的不仅仅是引领销售电话。但是，这些高管是否配备了适当的工具并正在进行正确的专业发展来执行这些任务？更重要的是，制造组织是否可以使用高管们最好地填补其人才管道的行业？
我们的观察是，当前的人才管理模式与当今的制造公司的需求不同步。在早期的职业职位上，销售主管通常会根据持久性和亲和力来提高 - 虽然在销售主管中肯定是可取的，但它是基于昨天少的商业模式的基础。随着一个人的管理水平，预计高管将有效利用收入管理，购物者分析，类别营销以及过去十年左右的其他策略。但是，掌握策略只是这样 - 并不一定意味着自信地浏览当今行业的变化所必需的战略知识，或者在仍负责损益的同时对业务进行整体视野的能力。因此，当销售和商业领导人达到高级队伍时，我们经常发现其能力的关键差距。实际上，当被要求在这些破坏性时期领导其职能时，即使准备充分的销售负责人也可能会发现自己的测试。乐动app下载
今天的销售负责人应该是什么样的？根据我们与跨消耗品和耐用物的众多消费产品公司合作的经验，我们发现以下是成功的重要指标：
跨渠道和功能的掌握：乐动app下载理想情况下，销售主管的轨迹应包括真正的跨职能轮换，例如营销，创新，供应链，客户服务和金融。他或她应该在所有销售学科和超越频道的成功的记录中都有经验。公司总部的时间对于巩固业务和公司文化的整体观点至关重要。国际任务变得越来越重要 - 无论是与各种选民合作的经验，以及应对国际帖子经常带来的歧义。
扩大能力：结果定向和影响能力是往常的中心。但是，在我们与客户进行的活动中，我们还指出了可以通过战略思考结束执行的销售领导者的需求，一方面对市场趋势的高级了解与处理的战术现实，例如，另一个产品回忆起。分析的舒适性需要扩展过去的了解数据，以提出正确的问题并推动内部数据团队的更深入见解。最关键的是，他们需要能够与零售合作伙伴合作，以建立和执行愿景，从而为零售商和制造商带来回报。当今最好的销售主管都是他们自己的组织中的总经理，也是其零售合作伙伴的战略顾问，有助于领导渠道的发展和供应商/零售商关系。
潜在的：气质一直是销售领导者的重要素质。但是今天，这些高管需要做的不仅仅是锻造关系。他们还必须能够在一个高度复杂，不确定的世界中蓬勃发展，并适应将继续以不可预测的方式改变的角色要求。我们对面对歧义成功的高管人物的研究表明，他们通常有四个特征：对他们的业务和客户的好奇心，连接这些点以产生洞察力的能力，人际关系，人际关系，以建立共享的热情来建立热情视力和克服重大障碍的决心。制造商可以利用这一框架来帮助识别和培养在当今破坏性环境中取得最大潜力的最大潜力的销售领导者。这些领导人甚至可能没有来自销售背景。潜在的模型可以确定目前可能正在营销，供应链或融资中的销售负责人。
第一步是在根本变化的环境中领导销售功能所需的角色规范。第二个是制定可行的开发计划，这是我们下一篇文章的主题。
有关更多信息，请联系：
希瑟·奥基夫
heather.okeefe@egonzehnder.com
+1 713 331 6720
亚历杭德罗·洛尔默（Alejandro Folmer）
alejandro.folmer@egonzehnder.com
+1 305 569 1025
